Mersalg er strategier for å stabilisere kundemassen. Få nye kunder og selg mer til hver kunde. Denne artikkelen gir deg rask oversikt, slik at du kan sette i gang tiltak som sikrer deg videre vekst.

###5 strategier for mersalg

Alle ønsker mersalg – men bruker de den mersalgs-strategiene som er best for dem?

Les om hva mersalg er, og om utvikling av mersalg og strategier for mersalg.

Bildet: Nicolay Leganger underviser i mersalg – her service.

Dette er de 5 strategiene som beskrives nærmere i artikkelen

1. Hold på kundene.
   • Du mister 5-15% av kundene dine pga ”feil” service. Styrk din seervice, og sørg for å gi kundene en god grunn til å komme tilbake.
2. Få kunedene INN i lokalet.
   1. Sørg for at de som er i nærheten får lyst til å komme inn.
3. Få hver kunde til å øke omsetningen.
   • Bruk ”tause selgere”, brosjyrer, vareeksponering og løsningsfokuserte samtaler.
4. Få kundene til å rekruttere nye kunder.
   • Belønn kunder som skaffer nye kunder.
   • Gi dem verktøy (brosjyrer, visittkort, produktrelaterte aktiviteter, selg/gi dem ting som gir dem anledning til å snakke om sin opplevelse.
5. Motiver deg selv og medarbeiderne.
   • Vær smalt fokusert, gjør det letteste først, mål resultatene og feir fremskritt. Belønn det du vil ha mer av!

.###

Mersalg oppnår du ved å

• gi medarbeiderne faglig utvikling om det de selger og salgsprosessen
• motivere dem og deg selv til mersalg
• strukturere salgs og serviceprosessen ut fra kundens behov og opplevelse
• benytte de muligheter kundens sanser gir deg for merkevarebygging
• benytte de muligheter kundens situasjon og behov i øyeblikket gir deg (sliten, sulten, etc.)
• ivareta de konkurransefortrinn du har i nærmarkedet
• eliminere tap av kunder – og arbeide kreativt for å få inn nye.
• aktivere kundenes nettverk.

Fem strategier for mersalg:

1. Hold på kundene, og få dem tilbake.

Du mister 5-15% av kundene dine pga ”feil” service. Styrk din service, og sørg for å gi kundene en god grunn til å komme tilbake.I løpet av året mister du kanskje 7,5% av kundene dine. Av dem kan du regne med at 70% var misfornøyd med behandlingen de fikk. Ikke varene.

Disse 7% må du betale dyrt for å fornye (les: reklame, markedsføring, selgere og tilbud). I følge Phoillip Kottler koster det 5 ganger så mye å få en ny kunde som å yte ekstra for å beholde dem du har.

Så tett igjen lekasjen med opplæring og utvikling – ta vare på kundene med god service. Da kommer de tilbake!

Hva er riktig kompetanse hos dere?
Vanligvis sier vi at kundebehandlere må ha kunnskaper om

• Produktet / tjenestens egenskaper
  • Hvilke nytte egenskapene gir i ulike brukssammenhenger
  • Bruk og vedlikehold
• Markedet og konkurrentene
  • Hvordan produktet skiller seg fra konkurrentenes egenskaper og pris
• Kommunikasjon
  • Hvordan man avdekker kundens behov
  • Hvordan salgskommunikason foregår
• Psykologi og selvinnsikt
  • Seg selv og hvordan man fungerer i øyeblikket
  • Egne egenskaper og preferanser
  • Ulike mennesketyper og deres preferanser
  • Hvordan beherske sitt kroppspråk
  • Hva som er alminnelig dannelse
  • Hvordan takle sinte kunder og klager
  • Teknikker for mersalg
• Eksponering av varer og tjenester

Hvor god kompetanse gir du dine medarbeidere på disse felter?

Hvordan får du kundene til å komme til bake?

Sjekk denne undersøkelsen: Sjekk din kundeappell for mersalg i varehandel

2. Få inn nye kunder

Her tenker vi på mer enn markedsførernes og selgerernes område. Med en annonse i lokalavisen når du kansje 5000 lesere, mens det samme dagen passerer 3000 utenfor din dør. Hva gjør du for å stimulere disse kundene til å komme inn? For å få noen hint omm dette kan du lese artikkelen: Sjekk din kundeappell for mersalg med denne undersøkelsen

På våre sider får du tips om salg og salgsteknikker.

Alle selgere og reklambyråer bør kunne DISK-modellen, som handler om hvordan du skal motivere og kommunisere med ulike mennesketyper.

Eliteselgerundersøkelsen viste at en av forskjellene på de dårrligste og beste selgerne var serviceapparatet. De beste selgerne slapp å bruke tid på brannslukking.

Å få nye kunder inn handler også om utstilling av varer og aktiviteter utenfor salgsstedet.

3. Få hver kunde til å kjøpe flere artikler

Pluss-salg er å få hver kunde til å kjøpe et komplimentert produkt – eller andre varer.

Vi deler inn i:

• PLUSS SALG:
• Medsalg – Noe som hører naturlig med eller øker verdien av startproduktet.
• Kryssalg – Noe som ikke hører naturlig med til startproduktet .
• ERSTATNINGS SALG:
• Sidesalg – Når vi ikke har startproduktet men kunden kjøper noe som dekker samme behovet.
• Oppsalg . Når kunden kjøper et produkt som er dyrere enn startproduktet
• Nedsalg – Når kunden kjøper noe som er rimeligere enn startproduktet (dagens tilbud).

Dette skjer ved vareeksponering og ved salgskommunikasjon. Man kan støte fra seg kunder med å mase – men ikke ved å hjelpe dem til større nytte av produktet de trenger. Det er god service å tenke på kundens beste. Vi har kurs og kick off i mersalg der deltagerne lærer hvordan de skal kommunisere med kunden.

Mersalget skjer også uten at selgere snakker med kunden. En kartlegging av kundenes bevegelser i lokalet vil avdekke potensialet for tause selgere og påvirkning av kunden gjennom de øvrige sansene.

4. Få kunden til å ta med nye kunder

De fleste av oss har fått vervepremier i bokklubber etc.

Hvordan kan du å gjøre dine kunder om til dine ambassadører? Sinte, skuffede og misfornøyde kuinder sprer negative rykter og skaoer «negative» salg. Du taper omsetning. Hvordan unngå det?

Men vi kan fortelle deg mange andre måter du kan gjøre dine kunder om til dine ambassadører! Her er noen få:

• God kundeservice gir et godt rykte
• Medarbeidere som anbefaler varer og aktiverer sin krets.
• Visittkort teknikken
• Kjentmanns rabatt
• Fødselsdagsklubben
• Demokvelden
• Kurs opplegget
• Vennesalget
• Fagforeningen
• Brukergruppen
• Brosjyrevandreren
• MLM teknikken
• Web aktiviteten
• Konkurranse metoden

Kontakt oss så gjennomgår vi dine muligheter sammen med deg.

5. Motiver deg selv og medarbeiderne

Alle systemer har en svakhet. Det er den menneskelige faktor. Lær deg selvledelse – og motiver dine medarbeidere individuelt og soom gruppe. La dem glede seg over suksessen -men også tjene på det! Les og lær om ledelse her – og ta oss gjerne med i prosesen videre. Mersalg er det gøyeste av alt!