God Utvikling

God utvikling for personer, relasjoner, kundeservice, salg og ledelse

Kurs - oversiktMERSALGSalgSALGSTEKNIKKService

Les arbeidsbok fra et salgskurs

Leganger

Her er et salgskurs med utdrag fra arbeidsboken «Grunnleggende innføring i salg». Utgaven er fra et salgskurs som ble gjennomført for Posten. Den inneholder derfor eksempler innenfor Postens tjenester. Den gir en enkel og oversiktlig innføring i viktige faser i salgsprosessen.

###Salgspsykologi og salgsteknikk

Stiene i innholdsfortegnelsen under leder til kapitler i et salgskurs der du kan lese utdrag fra Nicolay Legangers arbeidsbok grunnleggende innføring i salg. Denne arbeidsboken er tilpasset fra et salgskurs som ble gjennomført for Posten. Den inneholder derfor eksepler innenfor Postens tjenester. Den gir en enkel og oversiktlig innføring i viktige faser i salgsprosessen, og er et bra sted å starte for deg som ønsker å bli en topp eller eliteselger ###

TEMA

BESKRIVELSE

1.Finne problemet:

1.1 Introduksjon – Åpningsfasen

I denne modulen lærer deltagerne om observasjon av kunden, og å skape rapport. Det fokuseres på arenaen som jobbsøker og samtidig på relevante eksempler fra varehandel.

1.1.1 Aktiv Lytting
1.1.2 Lytte etter kjøpesignaler.
1.1.3 Få i gang en samtale.
1.1.4 Etablere tillit.

1.2 Få kunden interessert

I denne modulen er temaet produktorientert markedsføring: Hvordan skape interesse for et produkt (meg selv?) som allerede er definert – slik at man som selger kan komme i posisjon til å få avdekket i hvilken grad kunden har behov for produktet.

1.2.1 Anta kundens DISK-stil
1.2.2 Skape nysgjerrighet.
1.2.3 Stimulere kundens egeninteresse.
1.2.4 Få lov til å stille spørsmål

1.3 Stille spørsmål

Modulen beskriver behovsutvikling. Det vises ulike spørreteknikker som avdekker hvilke problemer produktet løser – og hvilke fordeler kunden kan få av produktet.

1.3.1 Om å stille spørsmål.
1.3.2 Spørsmål som leder til nytte/verdi
1.4. Hvordan lage sprøsmål ut fra nytte

2.Foreslå løsning

Modulen viser hvordan man presenterer produktet / løsningen for kunden ut fra de bekreftelser kunden har gitt på sine behov. Deltagerne lærer du hvordan de kan presentere en nytte på en pedagogisk og effektiv metode.

2.1 Spørre om kunden vil høre vårt forslag

2.1.1 Vil kunden høre et forslag?
2.1.2 Vise til et av kundens problemer.

2.2 Foreslå løsning

2.2.1 Presentere egenskap som hjelper.
2.2.2 Hvordan egenskapen fungerer.
2.2.3 Eksempel på behovsrettet nytte.
2.2.4 Spørre om kunden ønsker dette?

2.3 ”Avslutte” salget

I denne modulen diskuteres om utrykke «avslutte salget» er særlig velvalgt. I det forhandlingen avsluttes starter som regel en samarbeidsprosess. Avslutningsteknikkene kan likevel være god for å avklare hva kunden egentlig ønsker, og om kunden kanskje ikke er helt sikker i sin sak.

2.3.1 Oppsummere hva kunden ønsker.
2.3.2 Prøve en avslutningsteknikk.
2.3.3 Behandle eventuelle innvendinger.
2.3.4 Hjelpe til å bestille/fylle ut skjema.
2.3.5 Vise fremdrift, gi med brosjyre.
2.3.6 Trenger kunden mer tid/informasjon?

3. Følge opp!

Sørge for at alle impliserte medvirker til at kunden får riktig produkt til rett tid og på en måte som gir kunden gode følelser. Informere kunden om produktutvikling og
nye tilbud. Alltid gi god service.

Denne modulen tar opp service som begrep, og deltagerne setter opp en sjekkliste for hvordan de skal følge opp sine nye eller potensielle kunder.