Salgsteknikk: 1.1 – Åpningsfasen

Åpningsfasen beskriver kort punktene:

1.1.1 Aktiv Lytting 1.1.2 Lytte etter kjøpesignaler. 1.1.3 Få i gang en samtale. 1.1.4 Etablere tillit.

Salgsteknikk: Åpningsfasen.

### Idenne artikkelen får du innføring med artikler og video og stier videre i

• 1.1.1 Aktiv Lytting
• 1.1.2 Lytte etter kjøpesignaler.
• 1.1.3 Få i gang en samtale.
• 1.1.4 Etablere tillit.

###

1.1 Introduksjon

1.1.1 Bruke aktiv lytting:

Det mest grunnleggende for all kommunikasjon mellom mennesker er aktiv lytting. Aktiv lytting har to hensikter: for det første å vise med kroppen at vi hører etter og oppfatter det som blir sagt, men det er et faktum at aktiv lytting fører til at vi også oppfatter, husker og forstår mye mer av det som blir sagt til oss.

Vi skal etterpå gå igjennom noen teknikker som hører til i aktiv lytting.

Se en video om aktiv lytting.

1.1.2: Fange opp kjøpesignaler

Et kjøpesignal er ethvert hint kunden gir oss om at de har fått interesse for det vi forteller om, eller at de har et problem (som vi kanskje kan løse). En skrankemedarbeider på Posten vet at kunder som kjøper frimerker og leverer inn brevet har kanskje det problemet at de ofte mangler frimerker, og må bruke tid til å gå på posten. Kan vi gjøre noe med det? De vanligste kjøpesignaler er verbale og signaliserer enten interesse: «Hva koster det?», «Når kan det leveres?», eller de kan uttrykke problemer: «Må vi stå så lenge i kø for å betale disse regningene?», «Hvorfor er det så lav rente?» etc.. Kjøpesignaler kan også komme til uttrykk som kroppsråk, som f. eks. smil, hevete øyenbryn, fremoverlening etc..

1.1.3: Få i gang en samtale

Alle kunder er ikke like utadvendte. Det vet vi fra DISK-leksjonene. Noen kan fortelle fremmede sine innerste tanker. Enkelte fyrer løs hvis de ikke er fornøyd. Andre er mere tilbakeholdne. Selv om de gjerne skulle klage holder de munn. De brenner inne med problemer. De tror kanskje ikke det finnes en løsning. Mange er litt sjenerte, og kanskje flau for å si særlig mye når det står fremmede rundt. Står det kø bak føler de seg presset, og vil bare ekspederes hurtigst mulig. Ikke alle liker småprat heller. Men de fleste er litt nysgjerrige, særskilt hvis det er noe som angår dem. Dersom du kan antyde at du vet noe som kan spare penger eller tid for dem, kan de bli interessert. Eller en tryggere måte å gjøre det på? Den åpningsteknikken vi skal trene på litt senere, er en trygg måte å gå frem på.

1.1. 4: Etablere tillit:

Kunden stiller seg spørsmål om nytten av det du vil fortelle om, og seriøsiteten din. Når han føler at du er til å stole på, kan du gå videre i salgsarbeidet. Du kommer ikke langt med dine senere spørsmål uten tillit.

Tillit i åpningen er basert på både faktiske forhold og følelser. Hvilke ord vi bruker, er av mindre betydning enn måten vi sier det på, og våre omgivelser. Selger må være kledd riktig, og ha en god hygiene, osv. Viktigst i denne fasen er nok likevel aktiv lytting, og kroppsspråket.