\r\nDen noske eliteselger undersøkelsen ble gjort fordi det skulle rekrutteres eliteselgere. Man ville derfor finne svar på hva som kjennetegnet dem. En eliteselgeren ble definert som en som hadde 4 x så høy omsetning som en gjennomsnitts selger. I starten fant man kun topp-selgere….
###Vår topp-, og elite-selger utvikling bygger på 2 års undersøkelser av norske selgere. Metodikken bygger på analyse av 35.000. salgsbesøk.
\r\n
Les mer om dette, eller kontakt oss for nærmere informasjon. Så kan vi se på potensialet for selgerne i din organisasjon.
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
Hvilke egenskaper kjennetegner en Topp-, og Eliteselger?
|
\r\n
\r\n
| \r\n
For en tid siden ble det foretatt en undersøkelse av norske selgere. Bakgrunnen var at det skulle rekrutteres elite-selgere. Man ville derfor finne svar på hva som kjennetegnet dem. Eliteselgeren ble definert som en som hadde 4 x så høy omsetning som en gjennomsnitts selger. I starten fant man ikke det man lette etter. Det var stort sett topp-selgere å finne. De hadde to fellestrekk: De hadde flere kundebesøk og brukte rabatter for å selge kvantum.
|
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
| \r\n
![\"wpe16.jpg](\"http://godutvikling.no/wp-content/uploads/salgs1.jpg\")
|
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
Eliteselger: 400 % salg
\r\n
Toppselger: 200 % salg
\r\n
Snittselger: 100 % salg
|
\r\n
\r\n
| \r\n
Etterhvert fant man selgere i alle kategorier. Det var få likhetstrekk i de to første kategoriene. Konklusjonen ble at det er flere likhetspunkter mellom eliteselgere, uavhengig av bransjer. Dette trekket støttes også av Neil Wrackhams forsking basert på mer enn 35.000 kundebesøk.
\r\n
Hva kjennetegner en Eliteselger?
\r\n
\r\n
- De hadde en serviceorientert organisasjon rundt seg \r\n
- Flinkere til å behandle innvendinger på pris \r\n
- Kundene skaffet dem nye kunder \r\n
- De anbefalte konkurrenten når denne var bedre ###
\r\n
Det er totalt 14 likhetstrekk som går igjen hos de fleste eliteselgere. Et av disse er at eliteselgeren hadde en serviceorientert organisasjon rund seg (eliteselger organisasjon) som ivaretok kunden på en profesjonell måte. Dermed slapp han å bruke verdifull tid på brannslukking hos viktige kunder som var misfornøyde.
\r\n
At elite-selgerne var flinkere til å behandle innvendinger på pris, ga større inntjening enn toppselgeren, som ofte hadde høye volum, men solgte gjennom å gi rabatter.
\r\n
|
\r\n
\r\n
\r\n
Hva må til for å skape en elite-selger organisasjon?
|
\r\n
\r\n
| \r\n
Et av de over nevnte likhetstrekkene var at Eliteselgeren hadde en markedsorientert organisasjon rundt seg. Blant annet førte dette til at eliteselgeren fikk bruke 80% av tiden til salg, i stedet for å drive med brannslukking på grunn av andres feiltrinn overfor kundene.
\r\n
Å skape en Eliteselger organisasjon skjer ved utvikling av ledelse, service, samarbeide og salg. Det kan også være tale om å utarbeide ny teknikk og prosedyrer, ny organisasjon og struktur.
\r\n
Se mer om dette på sidene om utvikling av service.
|
\r\n
|
\r\n
\r\n
| Kundens opplevelse av bedriften (sannhetens øyeblikk) stemte også som regel med de forventninger som eliteselgeren hadde skapt i salgsfasen. |
![\"wpe17.jpg](\"http://godutvikling.no/wp-content/uploads/salgst2.jpg\")
|
\r\n
\r\n