5 VEIER TIL MERSALG

Mersalg er strategier for å stabilisere kundemassen. Få nye kunder og selg mer til hver kunde. Denne artikkelen gir deg rask oversikt, slik at du kan sette i gang tiltak som sikrer deg videre vekst.

###5 strategier for mersalg

Mersalg er en av hovedstrategiene for de fleste bedrifter.

Men ikke alle bruker de mersalgs-strategiene som kan føre til måloppnåelse.

e-management.no har gjennom 20 år spesialisert seg på det som skjer i det avgjørende møte med kunden.

Bildet: Nicolay Leganger underviser i mersalg – her service.

Mersalg oppnår du ved å

• gi medarbeiderne faglig utvikling om det de selger og salgsprosessen
• motivere dem og deg selv til mersalg
• strukturere salgs og serviceprosessen ut fra kundens behov og opplevelse
• benytte de muligheter kundens sanser gir deg for merkevarebygging
• benytte de muligheter kundens situasjon og behov i øyeblikket gir deg (sliten, sulten, etc.)
• ivareta de konkurransefortrinn du har i nærmarkedet
• eliminere tap av kunder – og arbeide kreativt for å få inn nye.
• aktivere kundenes nettverk.

Dette er de 5 strategiene som beskrives nærmere i artikkelen

1. Stopp lekkasjen. Ta vare på kunden.
2. Få inn nye kunder
3. Få hver kunde til å kjøpe flere artikler
4. Få kunden til å ta med nye kunder
5. Motiver deg selv og medarbeiderne

.###

1. Stopp lekkasjen. Ta vare på kunden.

I løpet av året mister du kanskje 7,5% av kundene dine. Av dem kan du regne med at 70% var misfornøyd med behandlingen de fikk. Ikke varene.

Disse 7% må du betale dyrt for å fornye (les: reklame, markedsføring, selgere og tilbud). I følge Phoillip Kottler koster det 5 ganger så mye å få en ny kunde som å yte ekstra for å beholde dem du har.

Så tett igjen lekasjen med opplæring og utvikling – ta vare på kundene med god service. Da kommer de tilbake!

Hva er riktig kompetanse hos dere?
Vanligvis sier vi at kundebehandlere må ha kunnskaper om

• Produktet / tjenestens egenskaper
  • Hvilke nytte egenskapene gir i ulike brukssammenhenger
  • Bruk og vedlikehold
• Markedet og konkurrentene
  • Hvordan produktet skiller seg fra konkurrentenes egenskaper og pris
• Kommunikasjon
  • Hvordan man avdekker kundens behov
  • Hvordan salgskommunikason foregår
• Psykologi og selvinnsikt
  • Seg selv og hvordan man fungerer i øyeblikket
  • Egne egenskaper og preferanser
  • Ulike mennesketyper og deres preferanser
  • Hvordan beherske sitt kroppspråk
  • Hva som er alminnelig dannelse
  • Hvordan takle sinte kunder og klager
  • Teknikker for mersalg
• Eksponering av varer og tjenester

Hvor god kompetanse gir du dine medarbeidere på disse felter?

2. Få inn nye kunder

Her er markedsførernes og selgerernes område. På våre sider får du tips om salg og salgsteknikker.

Alle selgere og reklambyråer bør kunne DISK-modellen, som handler om hvordan du skal motivere og kommunisere med ulike mennesketyper.

Eliteselgerundersøkelsen viste at en av forskjellene på de dårrligste og beste selgerne var serviceapparatet. De beste selgerne slapp å bruke tid på brannslukking.

Å få nye kunder inn handler også om utstilling av varer og aktiviteter utenfor salgsstedet.

3. Få hver kunde til å kjøpe flere artikler

Pluss-salg er å få hver kunde til å kjøpe et komplimentert produkt – eller andre varer.

Vi deler inn i:

• Medsalg – Noe som hører naturlig med eller øker verdien av utgangsobjektet.
• Kryssalg – Noe som ikke hører naturlig med til utgangsobjektet.
• Sidesalg – Når vi ikke har utgangsobjektet med kunden kjøper noe som dekker samme behovet.
• Oppsalg . Når kunden kjøper et produkt som er dyrere enn utgangsobjektet.
• Nedsalg – Når kunden kjøper noe som er rimeligere enn utgangsobjektet (dagens tilbud).

Dette skjer ved vareeksponering og ved salgskommunikasjon. Man kan støte fra seg kunder med å mase – men ikke ved å hjelpe dem til større nytte av produktet de trenger. Det er god service å tenke på kundens beste. Vi har kurs og kick off i mersalg der deltagerne lærer hvordan de skal kommunisere med kunden.

Mersalget skjer også uten at selgere snakker med kunden. En kartlegging av kundenes bevegelser i lokalet vil avdekke potensialet for tause selgere og påvirkning av kunden gjennom de øvrige sansene.

4. Få kunden til å ta med nye kunder

De fleste av oss har fått vervepremier i bokklubber etc.

Hvordan kan du å gjøre dine kunder om til dine ambassadører? Sinte, skuffede og misfornøyde kuinder sprer negative rykter og skaoer «negative» salg. Du taper omsetning. Hvordan unngå det?

Men vi kan fortelle deg mange andre måter du kan gjøre dine kunder om til dine ambassadører! Her er noen få:

• God kundeservice gir et godt rykte
• Medarbeidere som anbefaler varer og aktiverer sin krets.
• Visittkort teknikken
• Kjentmanns rabatt
• Fødselsdagsklubben
• Demokvelden
• Kurs opplegget
• Vennesalget
• Fagforeningen
• Brukergruppen
• Brosjyrevandreren
• MLM teknikken
• Web aktiviteten
• Konkurranse metoden

Kontakt oss så gjennomgår vi dine muligheter sammen med deg.

5. Motiver deg selv og medarbeiderne

Alle systemer har en svakhet. Det er den menneskelige faktor. Lær deg selvledelse – og motiver dine medarbeidere individuelt og soom gruppe. La dem glede seg over suksessen -men også tjene på det! Les og lær om ledelse her – og ta oss gjerne med i prosesen videre. Mersalg er det gøyeste av alt!